جابجایی تمرکز از محصول به مشتری

در گذشته‌ای نه چندان دور مبدا تعامل دنیای کسب‌و‌کار، محصول بود. در این مدل محصول توسط کانال‌هایی متنوع به دست مشتری می‌رسید. همه ما این دوران را به خاطر داریم. برای خرید تلوزیون مورد نیاز خود باید بسیار جستجو می‌کردیم یا منتظر تامین کنندگان می‌ماندیم. در چنین مدل مشتری منفعل بود و این کسب‌وکار بود که توسط کانال‌های عرضه خود، محصول را به دست مشتری می‌رساند:
تصویر زیر را ملاحظه کنید:

امروز شاهد یک تغییر بزرگ در رفتار بازار‌‌های مدرن هستیم. محوریت کسب‌و‌کار از محصول به مشتری جابجا شده است. این مشتری‌ست که تصمیم می‌گیرد بر اساس تجربه و آگاهی خود دست به انتخاب کانال ارتباطی و محصول بزند. این مشتری‌ست که بر اساس مطالعات و سلیقه خود، انتخاب می‌کند. در نسل مشتری‌محور، شاهد ایفای نقش فعال مشتری بر شکل‌گیری خدمات بازار هستیم. مشتری‌های دنیای جدید انتظار دارند محصول مورد نیاز خود را سریعتر از همیشه بیابند. تصویر زیر نقش فعال مشتری امروزی را ترسیم می‌کند:

در چنین شرایطی‌ست که خدمات recommender.ir تجربه‌ای کم نظیر برای کاربر و سودی سرشار برای کسب‌و‌کار فراهم می‌سازد.

خدمات ما سود‌آوری شما را به کمک فناوری‌های پیشرفته پردازش داده‌ و هوش‌مصنوعی به کمک افزایش میزان رضایت کاربر، تضمین می‌کند.

کاربرانی که از فروشگاه‌های آنلاین مجهز به فناوری recommender.ir خرید می‌کنند، راحت تر و ساده تر به محصول مورد نیاز خود دست می‌یابند. کاربران این سامانه‌ها نهایت احترام و هوشمندی را از طریق سامانه‌های ما کسب نموده و به مشتریانی وفادار بدل می‌شوند:

خدمات ما کمک می‌کنند مشتریان شما به خوبی به میزان احترام و اهمیتی که کسب‌و‌کار شما برای آنها، سلیقه و اولویت‌هایشان قایل است، پی برده و تجربه‌ای موفق را در کسب‌و‌کار آنلاین شما تجربه کنند.

کارشناسان ما به کمک فناوری‌های مدرن و کسب‌ تجربه طولانی در این حوزه به کمک خدمات SaaS شما را در افزایش راندمان فروشگاه‌های آنلاین یاری می‌کنند. کافیست با ما تماس بگیرید.

مرجع تغییر مدل رفتار مشتریان: SalesForce.com

تجربه‌ها و درس‌هایی از سبیت ۲۰۱۷

قبل از اینکه بریم سبیت این پست رو نوشتم:
http://recommender.ir/blog/2017/03/16/cebit-2017

قرار بود مسئول مارکتینگ تیم ما به آلمان بره و recommender.ir رو معرفی کنه. قرار نبود من برم. اصولا آدم نمایشگاه نیستم. ولی بعد از اینکه سحر ویزا نگرفت من رفتم.

بچه‌ها با سرعت تونستن محتوا و مستندات لازم رو آماده کنند. چند روز قبل از سفر یک دوست دنیا دیده گفت: برو ببین چی “آلمان” رو “آلمان” کرده. کنجکاو شدم آلمان را ببینم. شهری که در اون هتل داشتیم حدود ۹۰ کیلومتر با هانوفر فاصله داشت. بچه‌های تیم پوشه هم در همان هتل اقامت داشتند. از قضا با سهیل عباسی فاندر خوشفکری و مدیر شتابدهنده تَک همسفر شدم. خوش شانس بودم. سهیل به کمک اپلیکیشن‌های متنوعی که همراه داشت حتی منوهای آلمانی غذاها را به راحتی می‌خواند و به کمک اپلیکیشن GVH به خوبی مسیریابی می‌کرد و حتی یک بار در یافتن مسیر‌های جدید به مشکل بر نخوردیم. سیستم حمل‌و‌نقل عمومی آلمان بینهایت پیشرفته‌ است.

تصویر زیر سهیل را در حال ترجمه همزمان متن آلمانی یک منو به انگلیسی نشان می‌دهد:

Screen Shot 2017-03-27 at 5.38.33 PM

پس از رسیدن به سبیت مستقیم به سالن ۱۱ ( سالن استارتاپ‌ها) می‌رفتم. هر استارتاپ یک بوت کوچک و مرتب در اختیار داشت. برای برخی از بوت‌ها از قبل یک تلوزیون نیز نصب شده بود. در اولین روز تقریبا همه چیز آماده بود. فقط کیفیت اینترنت سالن چنگی به دل نمی‌زد.

عجیب ترین قسمت نمایشگاه برای من مخاطبینی بودن که با کنجکاوی راجع به ir می‌پرسیدن. می‌گفتن ir خیلی قشنگه … مال کجاست؟ می‌گفتم ایران. برخی لبخند می‌زدن و از قیمت دامنه‌های ایران می‌پرسیدن. برخی هم سریع دور می‌شدن.

تعداد مراجعین در سبیت قطعا از تعداد مراجعین الکامپ کمتر بود. ولی عموم مراجعین سبیت متخصصین یا اهل فن بودند. مراجعین عموما به دنبال فراگیری و استفاده از فرصت‌های کسب‌و‌کار بودند. اصولا رسم جمع کردن کاتالوگ در سبیت وجود نداشت.

بخشی از مخاطبین ما برنامه نویسانی بودند که علاقمند به همکاری از راه دور بودند. عموما از کشورهای بلوک شرق بودند و دوست داشتند در پروژه‌های ما همکاری کنند. یک برنامه نویس افغان هم در این میان وجود داشت. وی در آلمان بزرگ شده بود و به انگلیسی و آلمانی مسلط بود. می‌گفت دوست داره در پروژه‌های گوناگون دورکاری کنه و یاد بگیره.
Screen Shot 2017-03-27 at 6.13.49 PM

بخش دیگری از مخاطبین ما علاقمند بودند API خود را به کمک API خدمات ما کمی غنی تر سازند. این‌ها به انواع همکاری (عموما وایت لیبل) علاقمند بودند. آنچه بسیار به چشم می‌خورد عطش شرکت‌های خارجی و افراد برای همکاری در پروژه‌ها جدید است. شرکت‌های بسیار بزرگ آلمانی یا ژاپنی از اینکه از یک استارتاپ کوچک ایرانی خدماتی بگیرند ابایی نداشتند. به نظر می‌رسد رقابت فشرده در دنیای اقتصاد آزاد، آن‌ها را بر این داشته تا از هر فرصتی (هر چند کوچک) بهره گیرند. عمدتا ترجیح می‌دهند به صورت وایت لیبل (بدون ذکر نام طرف ایرانی) سرویس بگیرند تا از مشکلات بعدی حذر کنند.

شرکت در سبیت اولین تجربه حضور recommender.ir در بازار‌های جهانی بود. فرصتی بزرگ بود و فکر می‌کنم در حد توان و آمادگی بهره‌برداری کردیم.

Screen Shot 2017-03-27 at 6.01.54 PM

زمانی که در حال پرواز به آلمان بودم بچه‌ها روی سایت و محتوا کار می‌کردند و خوشبختانه برای معرفی خدمات به اندازه کافی محتوا در اختیار داشتیم.

می‌توانید تصاویری از بوت ما و مراجعین به همراه تکه فیلم‌هایی از این رویداد را در اکانت اینستاگرام رکامندر ملاحظه کنید:

https://www.instagram.com/recommender_ir

دقیقا مثل ایران، سالن استارتاپ‌ها به دلایلی واضح و ساده پر بار تر بود. در حالی که سالن‌های دیگر پر بود از محصولات فناوری، ولی تیم‌هایی که ارائه می‌دادند از تیم توسعه محصول نبودند. ولی در سالن استارتاپ‌ها خود بچه‌های بیزینس و فنی استارتاپ‌ پای کار بودند. لذا می‌شد اطلاعاتی موثق دریافت کرد.

در نزدیکی سالن ایران یک رینگ بوکس وجود داشت که فاندر‌ها دو به دو با هم به مبارزه می‌پرداختند. تیم تنینو از ایران بر رغیب هندی خود فائق آمد که برای همه ما پیروزی دلچسبی بود.

یک کافه برای اعضای تیم‌ها در تمام مدت نمایشگاه نوشیدنی و چای رایگان عرضه می‌کرد. پس از آخرین روز نمایشگاه توانستیم از موزه اتوموبیل ولفسبورگ دیدن کنیم. تجربه‌ای فوق‌العاده بود.

 

هزینه‌ها

تیم ما در کل حدود ۱۰۰۰ یورو خرج کرد. میهمان صنف بودیم. صنف طبق قولی که داده بود هزینه هتل، پرواز و غرفه را بر عهده گرفت. همین جا از تمامی دست‌اندرکاران این برنامه عالی تشکر می‌کنم. آقای باقر بحری از صنف مرتب به محوطه استارتاپ‌های ایرانی می‌آمدند و بچه‌ها را در ارائه بهتر خدمات خود راهنمایی می‌کردند. از کمک‌های بی‌بدیل تیم پاویون ایران در اجرای این رویداد خوب سپاسگزارم.

Screen Shot 2017-03-27 at 6.28.53 PM

نمایشگاه‌

نمایشگاه‌های بین‌المللی فرصت‌هایی کم نظیر فراهم می‌آورند. فرصت‌هایی برای یافتن مشتریانی در آنسوی مرز‌ها و فرصت‌هایی برای یادگرفتن از خدمات مشابه. بدون شک تیم کوچک ما از این پس برای شرکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی از هر فرصتی بهره خواهد جست. در طول سبیت برای چند رویداد دیگر که در سال ۲۰۱۷ برگزار می‌شوند ثبت نام کردیم.

 

نکته‌هایی برای شرکت در نمایشگاه‌های خارجی

۱. آمادگی برای شرکت در نمایشگاه موضوعی همیشگی‌ست. تیم باید در هر وضعیتی آماده شرکت در رویداد‌های بزرگ باشه.

۲. خوبه مستندات انگلیسی (سایت، وبلاگ، راهنمای کاربر و …) همیشه به موازات مستندات فارسی توسعه پیدا کنه.

۳. در کنار مستندات خوبه فیلم‌های آموزشی برای مخاطب انگلیسی زبان نیز آماده بشن.

۴. دمو آنلاین بینهایت مهمه. بازدیدکننده‌ها دوست دارن یک نمونه اجرایی کامل از سرویس‌هاتون رو ببینن و لمس کنن.

۵. مستندات فنی رو همراه با جداول مقایسه‌ای و اعداد و رفرنس‌های معتبر همراه کنید.

۶. مستندات API به زبانی که یک برنامه‌نویس دیگه می‌پسنده (استاندارد‌هایی مثل OpenAPI) باید در دسترس باشه.

۷. نظرات مشتریان (تستومینیال) به همراه کانتکت مشتری لازمه در دسترس باشه.

۸. خوبه رول‌آپ استند همراه داشته باشید. میتونه زوایای بی استفاده از فضای بوت رو به فضایی جذاب و قابل استفاده تبدیل کنه.

۹. متن روی استند‌ها و پوستر‌ها بهتره حداقلی و ساده باشه.

۱۰. به فیلم و انیمیشن بیشتر از اسلاید‌های ثابت واکنش نشون می‌دن.

۱۱. با عدد و رقم میزان بهره‌وری (ریال، یورو، دلار …) یا صرفه جویی سرویس‌هاتون رو به رخ بکشید.

۱۲. هر چند اینتگرشن با سرویس‌های بین‌المللی بزرگ یک مزیت محسوب می‌شه ولی مشتریان بزرگ ایرانی برای اهل فن شناخته شده هستند. خوبه در رزومه به اونا اشاره کنیم.

۱۳. برای معرفی سرویسی بین‌المللی دامنه‌های io و com احتمالا جذابیت بیشتری دارند. برای استارتاپ‌ها io بهتره.

۱۴. هندی‌ها و بسیاری کشور‌های همسایه با این دید نزدیک می‌شن که شما توی ایران یک جزیره محدود هستید. ما می‌تونیم کمک کنیم سرویس‌هاتون رو در دنیای آزاد عرضه کنید. خوبه از قبل جوابی برای این دوستان فرصت طلب آماده داشته باشید. مثلا اینکه ما همین الان نمایندگی داریم خارج از ایران و …

۱۵. به “وایت‌لیبل” فکر کنید. اونا دوست دارن وایت‌لیبل رو. چون اسمی از شما نمیاد. مشکلات قانونی براشون ایجاد نمی‌شه. احتمالا با بهای بالاتری می‌شه به صورت وایت‌لیبل سرویس داد. چون اعتبار سرویسی که شما ارائه می‌کنید تماما به طرف خارجی می‌رسه.

۱۶. یک نفر مسلط به پیچ‌کردن به زبان جامعه میزبان همراه داشته باشید. کسی که بتونه با دستهاش حرف بزنه و زبان بدن رو به خوبی بدونه. این آدم می‌تونه صدای شما رو در ایونت‌های کوتاه جانبی به گوش مخاطبین برسونه.

۱۷. بیش از نمایشگاه‌های ایرانی ازتون سوال‌های فنی می‌پرسن.

۱۸. تعداد فلایر و کارتی که مصرف می‌کنید حتی یک صدم ایران نیست.

۱۹. صبح زود میان به بازدید و تا آخر وقت هم مراجع دارین. دیدن نمایشگاه یک وظیفه کاری‌ست براشون. به محض باز شدن درها مراجعین به غرفه‌ها سر می‌زنن. بهتره در نزدیک‌ترین فاصله ممکن به فضای نمایشگاهی هتل بگیرین.

۲۰. خوبه دو نفر باشین. یکی پای غرفه باشه و دیگری به استارتاپ‌های مشابه و دیگر غرفه‌ها سر بزنه. هم چنین بسیاری از سرمایه‌گذار‌ها غرفه‌ای دارند و انتظار دارن فاندر‌ها بهشون سر بزنن. پس بهتره دو نفر باشید که فرصت بهره برداری از تمام ظرفیت‌های نمایشگاه رو داشته باشین.

۲‍۱. بی‌نهایت به ماکت‌های قابل لمس مثل لگو و حجم‌های مقوایی علاقمند هستند. کلا دوست ندارن بخونن. ترجیح می‌دن ببینن و لمس کنن. اگر بتونید یک داستان از نحوه کارکرد کسب‌و‌کارتون و مزایای رقابتی‌تون رو به صورت مدلی (لگو یا هر بازی دیگه) ارائه کنید براشون بسیار جذاب و قابل فهم خواهد بود.

۲۲. خوبه از راحت و عمومی به سمت فنی و تکنیکی چیده باشید مستندات و محتوایی که در اختیارشون قرار می‌دین.

۲۴. در حین نمایشگاه تا می‌تونید عکس و فیلم تهیه کنید از برخورد مخاطبین با غرفه و محتوایی که در اختیارشون قرار میدین. این هم کاربرد مارکتینگ داره و هم اینکه می‌تونید پیدا کنید به کدام اجزای محتوایی که در اختیارشون قرار می‌دین بیشتر علاقمندی نشون می‌دن.

۲۵. لبخند رو فراموش نکنید. زبان بین‌المللی لبخند بسیاری از درهای بسته رو باز می‌کنه.

۲۶. تا جایی که می‌توانید و برایتان ممکن است ایستاده با مخاطبین صحبت کنید. نشستن در بسیاری از فرهنگ‌ها نشان از خستگی و بی‌تفاوتی داره.

۲۷. پسته، نقل و تنقلات ایرانی را به وضعی دوست دارند. ایران رو سرزمین خوراکی‌های خوشمزه‌های می‌دونن. خوبه براشون چیزایی آماده داشته باشین.

 

امیر صدیقی،

۷ فروردین ۱۳۹۶

از الکام‌ستارز تا CeBIT

در نمایشگاه الکامپ ۱۳۹۵ به همت صنف یک بوت کوچک در اختیار داشتیم. مثل دیگر استارتاپ‌های حاضر در سالن الکام‌ستارز به معرفی خدمات پرداخته و همچنان از ایده‌های کم نظیر مراجعین و دیگراستارتاپ‌ها استفاده کردیم. مشتریان و مراجعین الهام بخش ایده‌های ما هستند. بدون شک بدون ایده‌ها، پیشنهاد‌ها و راهنمایی‌های مشتریان و شما دوستان حرفی برای گفتن نداشتیم.

طی دوسال گذشته این دومین بار بود که بدون پرداخت حتی یک ریال به همراه صد‌ها استارتاپ دیگر در نمایشگاه شرکت می‌کردیم. این مهم به همت صنف رایانه خصوصا آقایان ناصرعلی سعادت، شاهین طبری، باقر بحری، عطا خلیقی و بچه‌های خوب سازمان فناوری و دیگر دوستان محقق شد. اولین بار است که شاهد چنین فعالیت‌های حمایتی از سوی صنف هستم. حضور این عزیزان بر مسند کار برای کامیونیتی فرصتی مغتنم است.

در طول الکامپ استارتاپ‌ها یک به یک به معرفی خدمات خود پرداختند (پیج کردند). سحر از تیم ما پیچ کرد و طی زمانی کوتاه توانست به بهترین نحو استارتاپ ما و خدمات را به خوبی معرفی کند. در پایان به همراه کی‌کجاس و پوشه جزو سه استارتاپ برگزیده انتخاب شدیم. جایزه این سه استارتاپ سفر به CeBIT بود.
امروز ویزا گرفتم. تمامی هزینه‌های رفت و برگشت، اجاره غرفه و محل اقامت (که بسیار گران است) را صنف متقبل شده است. این برای استارتاپ کوچک ما فرصتی کم نظیر است. همواره دوست داشتیم سرویس‌های recommender.ir را در فضایی جهانی معرفی و مقایسه کنیم و بتوانیم پاسخی برای این سوال بیابیم که ما کجای داستان شخصی‌سازی هستیم.

از شما دوست عزیز که به 2017 CeBIT می‌آیید دعوت می‌کنیم از غرفه کوچک ما دیدن نموده و همچنین استارتاپ و خدمات ما را به دوستان خود که در کسب‌و‌کار خود نیازمند شخصی‌سازی (Personalization) هستند معرفی کنید. آدرس سالن و غرفه در تصویر زیر آمده است:

Screen Shot 2017-03-16 at 10.12.52 PM